現場は楽しい
今期一杯は、営業課長を楽しもう、と
腹をくくり、割とまじめに課員の教育と
営業活動に勤しんでいる。
久々に、参戦して感じるのは、営業活動の
パフォーマンスの低さである。
受注率が低いとか、お客間からクレームが
ある、という話ではない。
商談という機会で、営業マンが学んでいない
なあ、というのが、カチンとくるのだ。
商談とは、顧客ニーズと自社サービスの接点で
あり、すりあわせの場である。
例えば、商品案内や会社紹介資料。
お客様のほしい情報だけをわかりやすく
ほしい順番に書くべきだが、それができていない。
どうできていないかというと、
営業マン目線なのだ。
また、資料全体の整合性や論理性も低く、
お客様が「経営企画部」の方だったりすると、
「アホだとおもわれないかなあ」とヒヤヒヤ
してしまう。
実は、当社のようなサービスは、
モノではないために、難しいのだが、
3年前から、問題指摘をしながら、改善が
進まなかった。
この機会に、営業生産性向上を一気にやろう、
と思い、若手二人に、サービス資料改定の目的を説明し、
実行の指示をした。
こういう機会を作ることが何よりの育成である
ことも育てられた人以外には、わからない世界である。