今期一杯は、営業課長を楽しもう、と

腹をくくり、割とまじめに課員の教育と

営業活動に勤しんでいる。

久々に、参戦して感じるのは、営業活動の

パフォーマンスの低さである。

受注率が低いとか、お客間からクレームが

ある、という話ではない。

商談という機会で、営業マンが学んでいない

なあ、というのが、カチンとくるのだ。

商談とは、顧客ニーズと自社サービスの接点で

あり、すりあわせの場である。

例えば、商品案内や会社紹介資料。

お客様のほしい情報だけをわかりやすく

ほしい順番に書くべきだが、それができていない。

どうできていないかというと、

営業マン目線なのだ。

また、資料全体の整合性や論理性も低く、

お客様が「経営企画部」の方だったりすると、

｢アホだとおもわれないかなあ」とヒヤヒヤ

してしまう。

実は、当社のようなサービスは、

モノではないために、難しいのだが、

３年前から、問題指摘をしながら、改善が

進まなかった。

この機会に、営業生産性向上を一気にやろう、

と思い、若手二人に、サービス資料改定の目的を説明し、

実行の指示をした。

こういう機会を作ることが何よりの育成である

ことも育てられた人以外には、わからない世界である。