現場は楽しい

 今期一杯は、営業課長を楽しもう、と

腹をくくり、割とまじめに課員の教育と

営業活動に勤しんでいる。


久々に、参戦して感じるのは、営業活動の

パフォーマンスの低さである。


受注率が低いとか、お客間からクレームが

ある、という話ではない。

商談という機会で、営業マンが学んでいない

なあ、というのが、カチンとくるのだ。

商談とは、顧客ニーズと自社サービスの接点で

あり、すりあわせの場である。


例えば、商品案内や会社紹介資料。

お客様のほしい情報だけをわかりやすく

ほしい順番に書くべきだが、それができていない。


どうできていないかというと、

営業マン目線なのだ。

また、資料全体の整合性や論理性も低く、

お客様が「経営企画部」の方だったりすると、

「アホだとおもわれないかなあ」とヒヤヒヤ

してしまう。


実は、当社のようなサービスは、

モノではないために、難しいのだが、

3年前から、問題指摘をしながら、改善が

進まなかった。


この機会に、営業生産性向上を一気にやろう、

と思い、若手二人に、サービス資料改定の目的を説明し、

実行の指示をした。

こういう機会を作ることが何よりの育成である

ことも育てられた人以外には、わからない世界である。

プロフィール
樋口 弘和
株式会社トライアンフ
代表取締役

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